Telefonata su Contatto freddo. Contatto caldo. Immediatezza nella risposta. Attesa nella risposta.
La strategia, cari imprenditori, paga sempre. Se usi una strategia nel contatto diretto con il potenziale cliente, ed è una strategia valida, puoi dormire sonni tranquilli.
Si pensava che le telefonate, con il passare degli anni, avessero fatto il loro corso. Obsolete, scontate, troppo aggressive, … dicevano là fuori.
Ma poi è avvenuta una sorta di evoluzione, di consapevolezza, che ci ha portato a comprendere meglio quale fosse realmente il valore e il peso di “una telefonata” nel marketing.
Non vi sto parlando delle solite telefonate assillanti che vi arrivano dalle compagnie telefoniche sia chiaro, anche se devo ammettere che dietro alle loro chiamate si intravede un filo conduttore che è stato pensato e creato a tavolino proprio per riscuotere risultati effettivi ed immediati.
Vi parlo più che altro di telefonate ai vostri clienti subito dopo un contatto (lead) da campagne pubblicitarie o semplicemente dal vostro sito ufficiale.
Vi parlo di sapere come rispondere, di sapere come chiamare, di sapere cosa e quando dire determinate frasi. Una sequenza precisa di eventi condizionati da colui il quale avete dall’altra parte della linea e che potrebbe essere in qualche modo persuaso dalle vostre parole.
Lo so, è maledettamente difficile. Ma esistono modi e regole che se applicati vi portano al successo!
Ma torniamo ai concetti di contatto “freddo” e contatto “caldo”.
Sono considerati contatti freddi tutti quelli che avete in database e cercate di chiamare con la speranza che qualcuno di loro possa essere interessato alla vostra offerta.
Sono invece contatti caldi tutti quelli che, subito dopo l’ottenimento del contatto potenziali, vengono subito convertiti in telefonata quasi immediata, della serie “non lasciamo passare troppo tempo e chiamiamo subito il cliente dopo che ci è arrivata la richiesta da modulo informazioni!”
Capita la fondamentale differenza?
Fatto sta che sono contatti che vanno gestiti in maniera differente. Ad ognuno una strategia abbinata da seguire.
Sicuro è che il contatto a caldo è quello più profittevole. Se ti giochi bene quello sei a cavallo, fidati.
Ovviamente i contatti freddi non vanno messi sicuramente da parte, non vanno certo accantonati, ci mancherebbe. Sono anch’essi, se raccolti con campagne pubblicitarie specifiche e non acquistati banalmente da liste online utilizzate da altri come voi e quindi poco profilate e attendibili, una fonte di soddisfazioni potenzialmente elevata.
Anche in questo caso il contatto freddo va trattato nel modo corretto. Va “coccolato” con newsletter quotidiane e puntuali, con promozioni lato “online” mirate e su misura, per poi poterlo recuperare in un periodo successivo proprio attraverso una telefonata. In quel caso il contatto stesso saprà chi siete, si ricorderà di voi, avrà imparato a riconoscervi in mezzo ad altri.
Ed è fondamentale l’autorevolezza, non dimenticatelo mai.
Se volete usare il telefono quindi non dimenticatevi alcuni punti fondamentali da seguire:
1) Risposta immediata a contatto caldo avvenuto.
2) Costanza nel non arrendersi e continuare a telefonare anche quando il contatto non è reperibile.
3) Scegliere il momento migliore per telefonare e gli orari più idonei. Qui le teorie sono varie. C’è chi dice al mattino presto, chi durante la pausa e chi dopo il lavoro. La realtà dei fatti è che dovete trovare voi l’orario migliore in base al target di clienti che avete.
4) Numero per le chiamate. Un numero non nascosto, che sia semplice, da cellulare oppure da numero fisso.
5) Studiare poi una strategia precisa fatta di offerte, di eventuali opzioni in base alle risposte del cliente, così da non cadere mai impreparati e da non dare mai la sensazione che siate indecisi.
6) Far telefonare sempre qualcuno di “preparato” e non la segretaria di turno o il collega che in quel momento non sa cosa fare… altrimenti si rischia di perdere il contatto e di buttar via soldi.
7) Essere sempre fermi e decisi, impostando una scadenza sull’offerta, con imprescindibile decisione del cliente di accettazione della stessa nel giro di massimo 24 ore. Se già lasciate passare troppo tempo dopo la telefonata o se dite al cliente di “pensarci su e poi farvi sapere” l’avete molto probabilmente perso! Il segreto è convincerlo durante la telefonata a convertire in accettazione/acquisto la vostra offerta a scadenza.
Sono solo 7 consigli che vi do. Anche se in realtà ce ne sarebbero molti altri, ma per comprendere al meglio le varie strategie vi potrei suggerire di fare un corso dedicato proprio a questa tematica.
Esistono modi di comunicare, modi di persuadere, strategie di manipolazione mentale (si lo so sembra una brutta parola ma non avete idea di quanto sia alla base del marketing).
Il problema è quando un contatto caldo diventa freddo, quando lasciate passare troppo tempo e vi giocate la possibilità di ottenere un buon risultato.
Perchè poi il contatto freddo è sempre più difficile da convincere e da coinvolgere. Ne so qualcosa dopo 20 anni di lavoro sul campo…
Non date per scontato il fatto che la telefonata al cliente è di secondaria importanza.
Non delegate mai la telefonata a qualcuno che non sa esattamente come muoversi in tal senso, sarebbe un suicidio professionale! E credetemi, ne ho visti e ne vedo una marea di imprenditori che sono orientati aimè in questa direzione.
Credono che un responsabile commerciale, solo perchè è “un venditore” da anni, sia anche in grado di contattare in maniera strategica e convincente un potenziale contatto.
Credono che una segretaria (massimo rispetto ci mancherebbe) potrebbe contattare un cliente per spingerlo a compiere un acquisto del loro prodotto o servizio.
Sono queste le cause che spesso portano al fallimento o a budget enormi spesi con la mancanza finale di un contatto ottimale.
Puoi fare tutte le pubblicità che vuoi, le migliori dal punto di vista immagine/copy, puoi spendere migliaia di euro per essere nelle prime posizioni di Google Ads o per essere visibile al meglio su Facebook o su Instagram con le tue sponsorizzate…. e puoi anche perdere tutto ciò che di buono hai fatto con una sola telefonata.
Se qualcuno di voi ha dubbi in tal senso o se vuole indicazioni e una consulenza diretta su come muoversi su questo campo molto ostile, mi contatti pure senza impegno e cercheremo assieme di capire quale strategia è la migliore per voi e per il vostro settore/target di riferimento.
A presto cari imprenditori!